"Voordat we aan dit project begonnen, waren we bang dat het veranderen van de manier waarop sales werkt erg moeilijk zou zijn en dat mensen het erg moeilijk zouden vinden om hun oude gewoontes los te laten. Zowel de materiedeskundigheid als de veranderkundige vaardigheden van RevelX hebben dit hele proces veel gemakkelijker gemaakt dan we hadden verwacht."
Paul Baan
CEO bij Proton Ventures
De klant
Proton Ventures is een onafhankelijk ingenieursbureau voor ammoniak in de chemische industrie en een van de pioniers in de energietransitie. Sinds 2001 levert Proton Ventures innovatieve engineering- en turnkey-oplossingen voor opslagterminals op wereldschaal, ammoniakproductie-eenheden en andere ammoniakgerelateerde procestoepassingen. Proton Ventures streeft ernaar een belangrijke speler te zijn in de ammoniakwaardeketen en de opslag van chemische energie, waardoor duurzame energie voor iedereen toegankelijk wordt. Ze bieden diensten aan op het gebied van projectmanagement, engineering, inkoop & implementatie inclusief kostenberekeningen, variërend van haalbaarheidsbeoordelingen tot kant-en-klare projecten. Als technologische innovator stellen we onze wereldwijde partners in staat te profiteren van onze veilige, betrouwbare, efficiënte en milieuverantwoorde oplossingen.
De oplossing
In verschillende gesprekken en workshops hebben we de externe en interne verkoopteams van Proton Ventures ondersteund bij het ontwerpen en implementeren van een verbeterd commercieel proces. Dit nieuwe proces werd opgebouwd met duidelijke fases, kwalificatiecriteria, stage gates, checks and balances en praktische taak- en roldefinities tussen verschillende afdelingen. Vooral de go-no go beslissingen waarbij zowel sales als delivery betrokken waren, bleken van grote waarde.
De resultaten
Zo'n 50% van alle projecten in de sales funnel zijn verwerkt volgens de nieuwe manier van werken en er is nu al een grote effectiviteits- en efficiencyverbetering gerealiseerd. Vooral door de veel nauwere verbinding tussen verkoop en levering in het commerciële proces en de duidelijke checks and balances leiden tot betere overdrachten van verkoop naar levering. Ook wordt er veel minder tijd besteed aan leads met een lage kans om uit te groeien tot aantrekkelijke projecten.
