7 Cognitieve vooroordelen en hoe ze te gebruiken in marketing en verkoop

Als individuen denken we dat we rationele wezens zijn. De realiteit is echter dat onze handelingen veel minder logisch en beredeneerd zijn dan we denken. Het slechte nieuws: we zijn allemaal feilbaar en onderhevig aan talloze cognitieve vooroordelen. Het goede nieuws: hetzelfde geldt voor alle andere mensen.

Consumentengedrag wordt gevormd door dezelfde cognitieve vooroordelen die de meeste mensen delen. Als marketeers en verkopers moet je rekening houden met deze fenomenen die deel uitmaken van de discipline van neuromarketing.

Daarom beschrijf ik hieronder 7 fascinerende, psychologische fenomenen en de geweldige trucs die ze mogelijk maken.

Dit is de neiging om zichzelf als minder bevooroordeeld te zien dan andere mensen of om meer cognitieve vooroordelen bij anderen te herkennen dan bij zichzelf. Mensen zijn blind voor hun eigen domheid. Ga ermee om.

RevelX les

Zelfs de meest intelligente mensen zijn gevoelig voor de suggesties van een slimme marketeer. Mensen denken over het algemeen dat ze de dingen goed zien. Confronteer mensen niet met hun eigen "tekortkomingen", die zullen ze niet accepteren, zoek naar oplossingen.

Dit is de neiging om iemands keuzes als beter te herinneren dan ze in werkelijkheid waren.

RevelX les

Cliënten zijn ook maar mensen, ze houden meer van complimentjes en bevestiging dan van voortdurend uitgedaagd en gecorrigeerd worden.

Als je klant een keuze maakt, prijs hem dan. Ze zullen altijd denken dat ze de juiste keuze hebben gemaakt. Peper je conversietrechter in met bevestigende berichten en stuur ze een e-mail om ze te feliciteren met hun aankoop.

Dit is de neiging om informatie te zoeken, te interpreteren, te focussen en te onthouden op een manier die iemands vooroordelen bevestigt.

RevelX les

Het zal moeilijk zijn om de vooroordelen van je gebruikers te veranderen. Speel in plaats daarvan in op hun emotionele niveau. Ga op zoek naar de vooroordelen van mensen en houd je daaraan; neem deze als uitgangspunt voor je aanbod, advies, projectplan, enz.

Dit is de neiging om twee opties als meer verschillend te zien wanneer je ze tegelijkertijd evalueert dan wanneer je ze afzonderlijk evalueert.

RevelX les

Productvergelijkingen naast elkaar zijn perfect. Als je met een vergelijkbaar product van een concurrent werkt, maak dan een vergelijkingstabel om gebruikers te helpen de voor- en nadelen te begrijpen.

Dit is de neiging om informatie te zoeken, zelfs als die geen invloed heeft op de actie. Mensen hebben graag het gevoel dat ze informatie hebben om hun beslissingen te ondersteunen, zelfs als die informatie niet relevant is.

RevelX les

Hoe meer informatie je kunt toevoegen aan een productbeschrijving, hoe meer zekerheid een gebruiker heeft dat het product van hoge kwaliteit is en een goede prijs-kwaliteitverhouding heeft.

Geef dus veel ondersteunende informatie, onderliggende gegevens, grafieken, onderzoek, enz. Maar laat dit de algemene boodschap niet vertroebelen. Doe dit in bijlagen of anders apart.

Dit is het psychologische fenomeen waarbij mensen zich meer onplezierige herinneringen herinneren dan positieve.

RevelX les

Emotioneel negatieve inhoud zal eerder viraal gaan en meer gedeeld worden. Fysiologische opwinding stimuleert viraliteit en negatieve emoties hebben een hoger niveau van dergelijke opwinding.

Communiceer dus wat er mis kan - of beter nog, zal - gaan als je niet met je werkt of je advies niet gebruikt.

Dit is de neiging om dingen graag relatief hetzelfde te laten (zie ook verliesaversie, schenkeffect en systeemrechtvaardiging).

RevelX les

Zet de appel niet op zijn kop. Als je te maken hebt met een groep klanten die alles "precies zo" willen, probeer dan niet hun wereldbeeld te veranderen of informatie te introduceren waar ze zich ongemakkelijk bij zouden kunnen voelen.

In het verleden was neuromarketing beperkt tot multinationals met enorme budgetten. Het gebruik van EEG, fMRI en eye-tracking technologieën was gewoon niet rendabel voor gewone bedrijven. Vandaag de dag is dat veranderd. We begrijpen nu genoeg van neuromarketing uit eerdere casestudies dat elk bedrijf - groot of klein - gebruik kan maken van de manier waarop het menselijk brein werkt.

Je kunt deze methode dus ook gebruiken! Als je eerst meer informatie over dit onderwerp nodig hebt, je kunt een interview lezen die ik heb uitgevoerd over neuromarketing. Je kunt ook meteen contact met me opnemen!