9 Psychologische trucs om consumentengedrag te beïnvloeden (en je bedrijf te laten groeien)

Marketing gaat over mensen en mensen hebben alles te maken met psychologie. Laten we eens diep ingaan op de cognitieve vooroordelen die het gedrag van consumenten bepalen. Als marketeers en verkopers moeten jullie rekening houden met deze trucs die jullie vandaag nog kunnen gebruiken!

Als individuen denken we dat we rationele wezens zijn. De realiteit is echter dat onze handelingen veel minder logisch en beredeneerd zijn dan we denken. Het slechte nieuws: we zijn allemaal feilbaar en onderhevig aan talloze cognitieve vooroordelen. Het goede nieuws: hetzelfde geldt voor alle andere mensen.

Laten we dus eens diep ingaan op de cognitieve vooroordelen die het gedrag van consumenten bepalen. Als marketeers en verkopers zou je kennis moeten nemen van deze fenomenen die deel uitmaken van de discipline van neuromarketing.

Daarom beschrijf ik hieronder 9 fascinerende psychologische fenomenen en de geweldige trucs die ze mogelijk maken.

"Anchoring" of focalisme is de neiging om te veel te vertrouwen, of te "ankeren", op één eigenschap of stukje informatie bij het nemen van beslissingen. Meestal is dit het eerste stukje informatie dat we over dat onderwerp verzamelen.

RevelX Tip!

Begin in voorstellen altijd met het uitleggen van de grote en bij voorkeur kwantitatieve voordelen van je aanbod, zoals "hoeveel besparingen" of "hoe groot is de efficiëntietoename" die met jouw aanbod wordt gerealiseerd. Vermeld vervolgens je prijs, die hopelijk veel lager is dan de eerder genoemde voordelen. Door dit te doen, en in deze volgorde, zal je prijs lager lijken, zelfs lager dan exact dezelfde prijzen van je concurrent die dit mechanisme niet gebruikt.

De beschikbaarheidscascade is een zichzelf versterkend proces waarin een collectieve overtuiging steeds aannemelijker wordt door de toenemende herhaling ervan in het publieke discours. Zoals alle propagandisten weten: herhaal iets lang genoeg en het wordt waar.

RevelX Tip!

Wanneer uw website, merk of product herhaaldelijk door anderen wordt genoemd, zullen mensen er eerder een hoge dunk van hebben. Hoe meer sociale buzz je genereert, hoe beter.

Creëer "minimerken" zoals we doen met onze Growth Academy en The Growth Hack Daily en creëer voortdurend buzz rond deze merken.

"Base rate fallacy" of verwaarlozing van het basispercentage is de neiging om informatie over het basispercentage (algemene, algemene informatie) te negeren en zich te richten op specifieke informatie (informatie die alleen betrekking heeft op een bepaald geval).

RevelX Tip!

Deel niet alleen informatie over je product zoals saaie statistieken, cijfers, functies, enz. Laat in plaats daarvan zien hoe je product werkt aan de hand van specifieke voorbeelden. Gebruik casestudies en getuigenissen van gebruikers en maak ze zo opmerkelijk mogelijk. Zorg ervoor dat je opvalt!

Het "cheerleader-effect" is de neiging van mensen (of berichten) om aantrekkelijker te lijken in een groep dan alleen.

RevelX Tip!

Laat mensen nooit slechts één bericht of afbeelding zien - toon groepen van getuigenissen, producten, aanbiedingen, teamleden, enz. enz.

Als we het hebben over het "lokeffect", dan verandert de voorkeur voor optie A of B ten gunste van optie B als optie C wordt gepresenteerd, die lijkt op optie B maar op geen enkele manier beter is.

Je kunt bijvoorbeeld een e-book verkopen voor 9 euro, een hardcopy van het boek voor 20 euro, en de combinatie van beide voor 21 euro. Met dit voorstel lijkt de derde optie goedkoop, hoewel het eigenlijk de duurste is.

RevelX Tip!

Als je verschillende variaties van hetzelfde product hebt (bijvoorbeeld klein vs. groot, of 8GB vs. 16GB), voeg dan een derde optie in het midden in waardoor de optie waarvan je niet wilt dat mensen die kopen dwaas lijkt.

De empathiekloof is de neiging om de invloed of kracht van gevoelens bij jezelf of bij anderen te onderschatten.

RevelX Tip!

Probeer eerst een echte band met iemand op te bouwen. Krijg een gevoel voor zijn persoonlijke en zakelijke behoeften, leef met hem mee en ga dan pas aan de slag met zakelijke kwesties.

Het focuseffect is de neiging om te veel belang te hechten aan één aspect van een gebeurtenis.

RevelX Tip!

Klanten zullen zich eerder richten op één ding van je product of dienst dan op een heleboel dingen. In plaats van een lijst met voordelen en functies naar de klant te spuwen, concentreer je je op één ding - het belangrijkste is iets dat de levenskwaliteit van de klant aanzienlijk zal verbeteren. Met andere woorden, je moet uitleggen waarom je product fantastisch is en wees niet te subtiel of te evenwichtig!

Het "Forer-effect" is de observatie dat individuen een hoge nauwkeurigheid geven aan beschrijvingen van hun persoonlijkheid die zogenaamd specifiek op hen zijn afgestemd, maar in feite vaag en algemeen genoeg zijn om van toepassing te zijn op een breed scala aan mensen.

Het Forer-effect staat ook bekend als het "Barnum-effect". Ja, dat Barnum... (Ik wist dat je dat stukje informatie leuk zou vinden.)

RevelX Tip!

Gebruik zoveel mogelijk personalisatie in je marketingactiviteiten. Communiceer bijvoorbeeld liever "Je zult het gemerkt hebben", "Je kunt het ervaren", etc., dan "Het is algemeen bekend" of "Het is wetenschappelijk bewezen".

De neiging om iemands mate van invloed op andere externe gebeurtenissen te overschatten wordt de "illusie van controle" genoemd.

RevelX Tip!

Mensen geloven graag dat ze controle hebben. Als je de gebruiker een bepaalde mate van keuze of invloed op het conversieproces kunt geven, zal hij of zij eerder geneigd zijn om zichzelf op te blazen en daardoor in staat zijn om de conversie te voltooien.

Gebruik dus voortdurend statusupdates, aankruisvakjes, procesdiagrammen, beslissingsstromen, enz. Laat klanten altijd zien waar je bent in een proces en wat hun vrijheidsgraden zijn, gestuurd door jou.

In het verleden was neuromarketing beperkt tot multinationals met enorme budgetten. Het gebruik van EEG, fMRI en eye-tracking technologieën was gewoon niet rendabel voor gewone bedrijven. Vandaag de dag is dat veranderd. We begrijpen nu genoeg van neuromarketing uit eerdere casestudies dat elk bedrijf - groot of klein - gebruik kan maken van de manier waarop het menselijk brein werkt.

Je kunt deze methode dus ook gebruiken! Als je meer informatie over dit onderwerp nodig hebt, je kunt een interview lezen die ik heb uitgevoerd over neuromarketing. Je kunt ook meteen contact met me opnemen!