Hoe Value Proposition Design je tot winnaar maakt

De sleutel tot elk succesvol bedrijfsmodel is een duidelijke en overtuigende waardepropositie: Waarom komen klanten naar u en niet naar de concurrentie? Helaas besteden niet alle bedrijven veel aandacht aan deze belangrijke vraag.

Als consultant bij RevelX voer ik fascinerende gesprekken met veel innovators. Velen van hen hebben geweldige ideeën die resulteren in prachtige producten. Maar, hoe geïnspireerd deze ondernemers ook zijn, soms vergeten ze de ijzersterke regels van de markt. Want uiteindelijk telt niet hoeveel je je product leuk vindt, maar of het op een overtuigende manier voldoet aan de behoeften van je klanten.

De sleutel is niet om je te richten op producten en hun eigenschappen, maar op de kopende publiek. Met andere woorden, je moet een winnende waardepropositie definiëren die aansluit bij een reële en dwingende behoefte. Een geweldige manier om dit te bereiken is Value Proposition Design.

Value Proposition Design helpt je te focussen op wat klanten echt willen, welk probleem je voor hen oplost, en waar hun pijnpunten en winsten liggen. Iedereen die dit op een gestructureerde en visuele manier doet, bijvoorbeeld door gebruik te maken van een Value Proposition Canvas, kan zijn waardepropositie aanscherpen en beter geïnformeerd zijn door en over zijn klanten.

Het Value Proposition Canvas bestaat uit de volgende elementen:

• Jobs-to-be-done: Wat is de taak die de klant wil laten uitvoeren in zijn werk of leven?
• Pijnen: Wat irriteert of dwarszit uw klant? Wat belet hen om de klus te klaren?
• Winsten: Wat zou uw klant gelukkig maken? Wat zou hun leven en de klus die geklaard moet worden makkelijker maken?
• Producten en diensten: Welke producten en diensten kunt u uw klanten aanbieden zodat zij hun werk efficiënt en productief kunnen uitvoeren?
• Creëerders van winst: Wat kunt u uw klanten bieden om hen te helpen hun winst te behalen?
• Pijnstillers: Hoe kunt u uw klanten helpen door hun pijnpunten te verlichten, dat wil zeggen hun problemen en moeilijkheden?

Bij RevelX hielpen we Trendiy hun waardepropositie te verbeteren. De fabrikant van doe-het-zelf (doe-het-zelf) raambekleding kreeg te maken met zware prijsdruk van zijn belangrijkste klanten, de doe-het-zelf-winkeliers. Branding, productkenmerken en ontwerpen hadden geen voldoende positief effect gehad op hun kopers, die de druk op de prijsstelling bleven opvoeren.

Met behulp van de Value Proposition Canvas hebben we de koopstructuur bij de doe-het-zelfwinkels en de succesfactoren van de inkopers onderzocht. We kwamen erachter dat de financiële prestaties van winkelruimte van groter belang waren dan productontwerp, merk en andere factoren. Financiële prestaties werden grotendeels beïnvloed door logistieke processen.

Dit nieuwe waardevoorstel pakte de logistieke prestaties van Trendiy veel prominenter aan dan hun concurrenten deden. Het resultaat was dat de overgebleven klanten erg blij en onder de indruk waren van het nieuwe voorstel. Verloren klanten keerden terug en de inkomsten begonnen weer te groeien. Nu zijn we een paar jaar later en het bedrijf bevindt zich in de beste financiële positie ooit.

Het vinden van de perfecte product/market fit kost wat oefening en geduld. Hoewel het model eenvoudig lijkt, vereist het wel enige toewijding om het te realiseren. Bij RevelX helpen we organisaties hun waardepropositie te definiëren en te verfijnen.